在市场竞争日益激烈的今天，企业是否清晰地认识到大客户对企业的重要性？如何系统性地开发品牌营销课程与管理大客户，不仅考验销售团队的专业能力，更需要一套科学的方法论。通过本篇文章，我们将探讨如何从宏观到微观全面布局大客户战略，帮助企业在复杂环境中实现订单转化与长期共赢。

企业面临问题

1. 您的企业是否清楚如何界定和分类大客户？

2. 销售团队是否掌握了不同决策角色的核心需求？

3. 面对复杂的采购流程，您的团队是否有明确的开发策略？

4. 如何有效突破关键人信任并建立长期合作关系？

产生问题原因

1. 缺乏对大客户开发全流程的认知，导致盲目推进；

2. 对决策链中各角色的需求分析不足，影响成交效率；

3. 传统关系营销方式存在误区，未能与时俱进；

4. 团队缺乏实战工具支持，难以将理论转化为行动。

课程如何解决

1. 提供系统化的销售思维框架，纠正传统营销误区；

2. 深入剖析决策角色心理，制定针对性攻关策略；

3. 分享经过验证的工具与方法，提升团队执行力；

4. 结合实际案例演练，强化学员对知识的理解与应用能力。

课程成果

完成课程后，学员能够：

熟练掌握大客户开发的六大核心步骤；

准确识别并应对不同决策者的风格与需求；

运用至少8种攻心术快速建立信任关系；

将项目跟单成功率提升20%-30%，并通过训前训后对比检测成果。

课程大纲

一、打开大客户之门的三把钥匙

1. 常见误区：您知道大客户营销中的五大陷阱吗？

2. 差异化：大客户与小客户的区别在哪里？

3. 标准化：如何从七个维度管理大客户？

4. 方法论：四大步骤带你轻松搞定大客户。

二、六脉神剑：大客户开发的全流程管控

1. 采购流程解析：客户的“天龙八部”是什么？

2. 核心要素拆解：里程碑、进度、任务清单和阶段目标怎么用？

3. 实战技巧：葵花宝典中的秘密武器有哪些？

三、找对人：六步诊断法让项目推进事半功倍

1. 角色定位：谁是关键决策者？

2. 决策链分析：他们的真实需求是什么？

3. 竞争策略：如何巧妙化解对手威胁？

四、做对事：六脉神剑助力客户关系升级

1. 新常态下的挑战：反腐如何改变工业品营销？

2. 关系发展：从陌生人到死党的六个台阶怎么走？

3. 高层公关：不同类型高层喜欢什么样的沟通方式？

五、说对话：挖掘客户需求的艺术

1. 提问技巧：如何通过五个关键点找到隐含需求？

2. 引导方法：怎样让客户主动表达真实痛点？

3. SPIN模型：一步步引导客户走向成交。

六、结网计划：大客户发展培育的五个阶段

1. 孕育期：如何打好基础？

2. 初级阶段：怎样快速建立信任？

3. 中级阶段：如何深化合作？

4. 伙伴阶段：怎样成为不可替代的存在？

5. 协作阶段：***终实现双赢局面的关键是什么？

标签

#大客户开发 #销售技巧 #关系管理 #实战工具 #订单转化

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