市场开发与渠道管理是企业发展的双轮驱动。试想，如果能精准找到客户、巧妙拓展渠道，并有效管理合作伙伴，企业的业绩会否倍增？本篇文章将探讨如何通过系统化学习，让企业在复杂市场环境中实现突破性增长。您是否也期待掌握这些关键技能？

企业面临问题

1. 您的团队是否难以持续挖掘潜在客户？

2. 渠道资源是否无法高效转化为实际业绩？

3. 是否在面对不同类型的客户时缺乏灵活应对策略？

4. 团队管理者是否难以平衡辅导与监督的角色？

产生问题原因

1. 缺乏对市场开发和渠道管理系统的理论认知。

2. 未能深入分析客户行为与竞争对手动态。

3. 销售团队缺乏专业技能训练及实战经验积累。

4. 管理者角色定位模糊，导致执行力不足。

课程如何解决

1. 提供实用工具（如销售逻辑与3P理论），帮助学员掌握市场开发的核心要素。

2. 通过案例教学与互动演练，提升学员的实际操作能力。

3. 培养团队管理者多维度角色胜任力，强化其辅导、督导、计划、管理和信息传递的能力。

4. 引导学员学会沟通谈判技巧，增强商务合作中的主动权。

课程成果

1. 学员可制定至少一份完整的市场开发计划书；

2. 掌握不少于7种市场开发技能，包括资源利用与关键人物互动；

3. 能够独立完成客户拜访并成功建立合作关系；

4. 提升团队整体业绩，达成目标完成率90%以上；

5. 熟悉谈判流程，掌握至少5种谈判策略以应对复杂商业场景。

课程大纲

**部分：开启市场之门 电话营销培训

销售逻辑是什么？买你而不是别人的原因有哪些？

3P理论拆解：无处不在、心中**、物有所值分别指什么？

宽度运营系统像一张网，如何撒得更广？

黄金接触面比喻为桥梁，怎样搭建更稳固？

第二部分：寻找客户的密码

借力使力的资源法：情感类资源怎么用？权利类资源如何发挥？

找到锁芯：关键人物是谁？关键问题在哪？

高层互动：如何让核心人物参与进来？

过程体验：如何让客户从情感依赖走向生命依赖？

第三部分：赢在客户分析

客户画像：他是谁？他对谁负责？他喜欢什么？

竞品剖析：竞品的产品、制度和操作者有哪些特点？

客户偏好：为什么客户更倾向于选择竞品？

第四部分：客户拜访的艺术

不热情或不接待时怎么办？如何化解尴尬局面？

如何建立不平衡关系，引发客户的愧疚感？

针对不同类型客户（政府、私企、职业经理人等）如何调整交往方式？

第五部分：渠道业绩突破

**渠道的标准是什么？如何发现并打动他们？

管理者的五重角色：辅导员、督导员、计划员、管理员、信息员，分别需要做什么？

如何协助团队完成目标？具体步骤有哪些？

第六部分：沟通谈判的智慧

谈判的本质是什么？主体为何是人？

让步原则与坚守底线：如何在谈判中保持平衡？

主动权管理：如何掌控时间和空间优势？

案例思考：价格和地图问题的解决方案有哪些？

电话销售培训

标签

#市场开发 #渠道管理 #客户分析 #谈判技巧 #团队建设

文章地址： https://www.teamrater.com/xw/3566.html

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