销售的本质是什么？是信任。没有信任，一切销售行为都难以推进。为什么有些销售人员总是无法赢得客户的认可？为什么同样的产品，有人能轻松签下订单，而有人却屡屡碰壁？建立信任并非难事，关键在于掌握方法和技巧。通过系统的学习与实战演练，您可以快速掌握在陌生拜访中建立信任的秘诀，让每一次见面都成为合作的起点。

企业面临问题

1. 为什么您的团队在陌生拜访中常常无功而返？

2. 为什么客户对销售人员缺乏基本的信任感？

3. 为什么很多销售人员无法准确挖掘客户需求？

产生问题原因

1. 缺乏对信任建立原理的深入理解。

2. 拜访前准备不足，导致沟通效率低下。

3. 不了解客户性格特点，无法灵活调整沟通方式。

4. 未能有效运用工具挖掘客户需求并呈现价值。

课程如何解决

1. 分析信任的本质与逻辑，帮助学员理解客户不信任的原因及表现。

2. 提供拜访前五大准备的具体方法，确保每次拜访都有的放矢。

3. 教授针对不同客户性格类型的沟通技巧，提升沟通的有效性。

4. 学习SPIN问询模式和FABEEC工具，精准挖掘需求并快速激发兴趣。

课程成果

完成课程后，学员将能够：

掌握至少6种快速接近客户的方法；

熟悉4种客户性格类型及其沟通策略；

应用SPIN问询模式挖掘客户需求的成功率达到80%以上；

使用FABEEC工具介绍产品的吸引力提升50%以上；

在模拟演练中实现从浅度信任到深度信任的完整转化。

课程大纲

一、信任的根基是什么？

1. 为什么客户会说“不”？

2. 客户不信任我们的6个原因有哪些？

3. 什么是客户信任树？

个人信任就像树根，稳固而深藏。

组织信任如同枝叶，展现实力与可靠性。

二、拜访前的准备工作就像一场精心策划的旅程

1. 如何设定清晰的拜访目标？

目标选择：找到***有潜力的客户。

目标分析：了解客户背景信息。

2. 时间的选择为何如此重要？

案例讨论：***佳上门时间的秘国际营销课程密。

3. 职业形象的价值有多大？

反面案例：因形象不当错失订单的真实故事。

4. 需要准备哪些资料和工具？

小组讨论：列出清单并分享经验。

5. 正确的心态是如何影响结果的？

打消错误观念：简单方式不能解决问题。

树立新观念：自信才能赢得信任。

三、如何在沟通中迅速赢得客户信任？

1. 浅度信任：初次见面时如何破冰？

六大方法逐一解析。

现场情景演练：尝试任一方式接近客户。

2. 中度信任：如何读懂客户的性格密码？

分析型客户喜欢数据和事实。

权威型客户需要被尊重和认可。

合群型客户更注重情感连接。

表现型客户期待互动与趣味性。

3. 深度信任：如何直击客户需求痛点？

SPIN问询模式详解： Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-Payoff（需求回报）。

实战话术示范：某工业产品成功案例。

FABEEC工具应用： Feature（特性）、Advantage（优势）、Benefit（利益）、Evidence（证据）、Experience（体验）、Comparison（对比）。

场景模拟：用工具向客户展示产品价值。

标签

#销售技巧 #信任建立 #客户沟通 #性格分析 #需求挖掘

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