在大项目销售中，仅仅依赖关系或经验已无法满足日益复杂的客户需求。你是否想过，如何从全局角度剖析项目？怎样精准定位客户角色并发挥其影响力？又该如何通过科学的方法提升赢单率？本文将为你揭示制胜策略的核心要素。

企业面临问题

1. 为何销售人员总是在复杂的人际关系中迷失方向？

2. 为什么客户看似满意却迟迟不下单？

3. 为什么即使方案完美匹配需求，客户仍犹豫不决？

4. 如何判断哪些信息才是关键，避免无效努力？

产生问题原因

1. 缺乏对项目的系统化分析能力；

2. 对客户角色的认知不足，未能针对性引导；

3. 忽视了决策流程中的动态变化；

4. 没有建立有效的风险识别机制。

课程如何解决

1. 学习使用“项目作战地图”，清晰掌握全局逻辑；

2. 掌握角色分类方法，明确每个角色的关注点与作用；

3大客户营销. 运用工具快速判断项目位置，制定适配策略；

4. 理解客户的反应模式，调整沟通方式以增强支持度。

课程成果

1. 能够独立完成至少80%的项目信息收集与分析；

2. 准确辨识并影响5类关键客户角色；

3. 提升30%以上的销售转化率；

4. 掌握销售漏斗管理技巧，确保每阶段目标达成率超过70%。

课程大纲

**部分：开启制胜之门

为什么需要策略性思维？

复杂销售的特点是什么？

策略制定的三个核心步骤：目标、角色、行动。

第二部分：找到你的北极星

单一销售目标（SSO）是什么？

如何用“项目温度计”评估机会？

三维定位法：快速确定你在项目中的位置。

第三部分：认识舞台上的演员

客户角色有哪些类型？

高层决策者（EB）关注什么？

他们***关心的是价值建议书的内容。

技术决策者（TB）的作用是什么？

如何通过植入产品优势屏蔽竞争对手？

使用决策者（UB）能为我们带来什么支持？

怎样挖掘他们的隐性需求？

教练（COACH）为何如此重要？

如何识别并发展真正的COACH？

第四部分：理清错综复杂的关系网

权力与影响力的秘密：谁说了算？

决策参与度的决定因素是什么？

工具应用：绘制客户角色的影响图谱。

第五部分：读懂客户的心思

客户的反应模式有哪些类型？

G模式和T模式分别代表什么？

什么是客户的真正痛点？

如何利用价值杠杆改变他们的认知？

第六部分：掌控全局的艺术

销售漏斗是什么？

它如何帮助我们分解阶段性目标？

工具实践：用销售漏斗指导团队工作。

标签

#大项目销售 #策略思维 #客户角色分析 #销售漏斗管理 #赢单技巧

文章地址： https://www.teamrater.com/xw/3436.html

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