大客户销售是一门科学还是一门艺术？这或许不是一道非此即彼的选销售管理培训择题。成功的销售人员懂得审时度势、顺势而为，将策略与实践结合，才能在复杂的商业环境中脱颖而出。如果您的企业正面临销售业绩增长瓶颈，是否考虑过从流程优化和角色认知入手，全面提升团队的专业能力？

企业面临问题

您是否发现销售人员总是无法准确把握客户需求？

您是否困惑于为何销售流程混乱且效率低下？

您是否感到团队对客户的决策链缺乏清晰认识？

您是否觉得沟通中难以针对不同角色制定有效策略？

产生问题原因

缺乏系统化的销售流程指导，导致执行无序。

对客户角色分类及需求挖掘不够深入，影响成交率。

销售人员未掌握科学的提问与谈判技巧，错失关键机会。

团队缺乏工具化的方法论支持，难以复制成功经验。

课程如何解决

提供一套完整的销售流程框架，明确各阶段任务与目标。

帮助学员识别并应对客户决策链中的多种角色。

教授实用的需求挖掘与方案共创方法，提升客户满意度。

通过行动学习工作坊，产出适配企业实际需求的销售工具。

课程成果

学员可梳理出至少5种适合自身企业的销售管理工具。

掌握8个核心销售流程节点的具体操作方法。

能够分析并应对4类客户角色的行为特征与关注点。

实现单笔订单从“做成”到“做大”再到“做深”的转变，预计业绩提升30%-50%。

课程大纲

**单元：揭开“大客户销售”的面纱

1. 销售到底是科学还是艺术？

2. 二八定律背后的秘密是什么？

3. B2B销售与B2C销售有何区别？

4. 什么是真正的“大客户”？

5. 案例分享：三个卖水果的销售故事告诉我们什么？

6. 大客户销售的特点有哪些？（周期长、意见多、难控制、决策慢）

7. “营”与“销”的差异在哪里？

8. 绘制属于你的“销售作战地图”。

第二单元：销售流程的八大招式

1. 客户购买流程是怎样的？

从战略规划到项目应用，每个环节都隐藏着机会。

2. **招：客户规划

如何找到目标行业、企业和人？

时间是***宝贵的资源，学会优先级排序。

3. 第二招：访前准备

知己知彼，百战不殆。拜访前需要准备什么？

硬件与软件清单，确保万无一失。

4. 第三招：激发兴趣

成功案例怎么写才更吸引人？

让客户主动靠近你的秘诀是什么？

5. 第四招：需求确认

需求挖掘有哪些实用工具？（SPIN技术、提问清单）

客户的四种需求类型分别是什么？

6. 第五招：接触决策者

客户的关键人物有哪些种类？

找对人比说对话更重要。

7. 第六招：共创方案

怎样让客户为自己的成果买单？

共创方案的行动计划表如何设计？

8. 第七招：商务谈判

招投标与商务谈判的核心技巧是什么？

情报搜集与利益交换的艺术。

9. 第八招：服务营销

合作只是开始，如何持续创造价值？

客户满意度管理的重要性。

第三单元：客户决策链深度剖析

1. 客户的角色都有哪些？

EB（拍板人）、TB（守门员）、UB（使用方）、Coach（内线）。

2. EB：拍板人的挑战与沟通技巧

如何让高层领导为你引荐？

拜访后的邮件模板示例。

3. TB：守门员的心理与行为特征

技术人员为什么如此自信？

如何既利用又不得罪他们？

4. UB：使用方的真实需求是什么？

如何说服需求部门支持你？

5. Coach：教练的价值与培养方法

Coach的三大标准是什么？

如何发现、培养并保护你的内线？

6. 客户关系进阶之道

从陌生到同盟，五个台阶如何跨越？

案例演练：客场如何搞定客户高层？

标签

#大客户销售 #销售流程优化 #客户角色分析 #实战技能提升 #业绩增长

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