在B2B大客户销售中，您是否觉得成交越来越难？是时候重新审视您的销售策略了。通过科学的方法论和实战工具，不仅可以帮助销售人员从“卖产品”转变为“卖价值”，还能让企业实现与客户的共赢。这不仅是销售能力的提升，更是组织文化的进化。

企业面临问题

您的团队是否经常陷入价格战而难以突出重围？

为什么总是发现商机却无法掌控***终的赢单结果？

您的新客户开发计划是否总显得乏力且效果不佳？

为何难以成为客户心目中的**合作伙伴？

销售人员的成长速度是否始终跟不上业务需求？

产生问题原因

是否因为对买方采购流程缺乏深入理解？

是否忽略了差异化竞争的核心能力构建？

是否缺少系统化的销售流程指导和工具支持？

是否没有形成一套可复制、可传承的销售方法论？

是否忽视了团队整体协作的重要性，过度依赖个体精英？

课程如何解决

提供与买方采购流程同步的销售全流程工具电话销售课程体系，明确每一步行动方向。

帮助团队从单纯的产品推销转向顾问式销售模式，构建核心竞争力。

引入实战案例分析与角色演练，培养销售人员的关键技能。

打造高效的客户拜访九宫格模型，确保沟通更精准有效。

设计完整的客户维护体系，提高存量客户的忠诚度与保有率。

课程成果

学员将掌握至少10种实用工具，如关键人物表、差异化能力清单等，并能直接应用于实际工作场景。

每位学员能够设计出一份针对目标客户的完整解决方案脚本。

参与者可以熟练运用SPIN提问法挖掘客户需求，并完成3次以上的模拟练习。

掌握客户高层接触技巧，成功获取采购决策者支持的概率提升40%以上。

形成一套清晰的客户维护策略，使客户流失率降低至行业平均水平以下。

课程大纲

**讲：全面认知销售全景图

什么是买方的采购流程？

如何用销售漏斗管理商机？

区域覆盖计划是什么？它能带来什么好处？

第二讲：找到对的人

怎样快速识别关键决策人？

练习：职位与业务挑战的匹配游戏。

如何建立自己的内线网络？

工具：采购决策链评估表

第三讲：说正确的话

四个维度重塑产品差异化优势。

FAB法则如何影响客户的购买决策？

需求能力映射表的作用是什么？

第四讲：做对的事——高效拜访九宫格

**步：拜访前需要准备哪些细节？

第二步：三句话介绍自己和公司。

第三步：如何用SPIN提问法挖掘客户需求？

工具：专属情境问题库

第五讲：临门一脚促成交易

协同致胜的行为准则有哪些？

晋级承诺关键事件库如何使用？

工具：联合工作计划示例

第六讲：留住老客户

如何定期与客户保持联系？

让客户惊喜的小妙招有哪些？

处理客户异议的LSCPA原则是什么？

标签#B2B销售 #大客户管理 #顾问式销售 #销售技能培训 #工业品销售

文章地址： https://www.teamrater.com/xw/3459.html

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