工业品销售与大众消费品销售截然不同，面对的是复杂的采购流程和多角色决策。您的销售团队是否还在靠感觉做单？新人成长缓慢、老人经验难以复制，企业业绩依赖少数精英，这些问题如何破解？通过系统化的训练，帮助品牌营销培训团队掌握科学的打法，快速提升销售效能。

企业面临问题

1. 销售团队是否缺乏一套系统化的策略，导致成功率低下？

2. 新人是否长期无法出单，积极性受挫，流失率高企？

3. 老员工的经验是否难以提炼和复制，形成人才断层？

4. 企业是否过度依赖少数销售精英，造成业绩分布不均？

产生问题原因

1. 工业品销售复杂性高，但大多数培训未针对行业特点设计；

2. 缺乏对采购流程及客户决策机制的深度理解；

3. 团队成员间经验分享不足，缺乏标准化操作流程；

4. 新人培养周期长，而现有体系未能加速其成长。

课程如何解决

1. 提供基于采购流程的销售进程规划，明确关键环节与成功要素；

2. 设计黄金意向获取与客户筛选技巧，帮助精准锁定目标客户；

3. 建立竞争情报收集与博弈分析框架，优化差异化价值塑造；

4. 强化关系管理与情感突破，提升客户忠诚度与合作深度。

课程成果

1. 掌握8大关键环节的操作方法，制定里程碑式销售计划；

2. 学习10品牌营销课程种客户筛选与商机评估工具，提高开发效率50%以上；

3. 熟悉竞争情报收集与控标策略，中标率提升30%；

4. 完成360°客户洞察与关系升级训练，建立深层次信任关系；

5. 输出个性化《客户关系管理业务行为日历》，确保落地执行。

课程大纲

**部分：销售进程模型建构

为什么销售会失败？深度剖析案例。

如何根据客户的采购流程规划销售步骤？

每个关键环节有哪些成功要素？

设置里程碑并验证结果，构建公司规范化销售体系。

第二部分：客户开发实战技巧

黄金意向从哪里来？信息收集的十大渠道解析。

商机评估需要考虑哪些维度？三级漏斗法则教你筛选优质客户。

如何识别采购组织中的关键角色？绘制《组织权利地图》。

怎样布局内线，构建情报网络？让“教练”成为你的秘密武器。

第三部分：需求探测与价值塑造

客户的需求到底是什么？冰山模型带你深挖痛点。

如何创造差异化价值？从客户需求到解决方案的设计路径。

竞争情报如何收集？NEC法帮你了解对手弱点。

技术交流中如何突出亮点？种树、埋雷、打基桩三大策略详解。

第四部分：投标与客户关系管理

标书、分数、策划分别扮演什么角色？揭秘投标制胜的核心要素。

如何通过控标提升中标概率？权重与评分标准的巧妙运用。

客户关系如何分层分级管理？立体化联盟建设的实践经验分享。

应收账款如何防范与催收？三级风险控制体系保障资金安全。

标签

#工业品销售 #客户开发 #竞争分析 #投标技巧 #客户关系管理

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