企业如何在竞争激烈的市场中精准获取大客户？如何有效维护客户关系，实现持续销售增长？这些问题的答案，不仅关乎销售人员的实战能力，更取决于企业是否掌握了一套系统化、实用性强的大客户营销策略。通过结合理论与实践的培训，企业可以快速提升团队的专业技能，打造一支高效的顾问式销售队伍。

企业面临问题

1. 您的企业是否难以及时准确地收集和分析大客户信息？

2. 是否因无法把握客户需求而错失订单机会？

3. 销售人员是否缺乏与不同类型客户高效沟通的技巧？

4. 客户关系维护是否流于表面，难以转化为实际业绩？

产生问题原因

1. 缺乏对大客户营销特点的深刻理解，导致策略制定不够精准。

2. 信息收集与分析能力不足，未能全面评估客户需求及价值。

3. 团队实战经验有限，面对复杂销售场景时应对乏力。

4. 关系导向与价值导向之间的平衡未被充分重视，影响客户忠诚度。

课程如何解决

1. 提供实用工具与方法，帮助学员高效收集和分析大客户信息。

2. 分享真实案例，解析不同类型客户需求及应对技巧。

3. 通过情景模拟与互动体验，强化学员的实战能力。

4. 结合关系营销与价值营销理念，助力企业实现客户深度绑定。

课程成果

完成课程后，学员将：

掌握至少5种大客户信息收集与分析的方法；

熟悉并能运用3类客户类型分析模型；

学会针对4种买家心理需求设计个性化解决方案；

获得一套可落地执行的大客户关系维护流程；

提升整体销售转化率，预计可达20%-30%的增长。

销售培训机构课程大纲

**部分：认识大客户营销

大客户营销有哪些独特之处？

为什么说竞争激烈且风险较高？

如何看待客户关系对结果的影响？

第二部分：中国式关系导向下的营销智慧

什么是“在商言人”的营销哲学？

客户关系的核心要素是什么？

如何避免陷入灰色营销的误区？

第三部分：建立客户关系的阶梯

接触阶段：如何找到突破口？

了解阶段：怎样挖掘客户背景信息？

信任阶段：用什么方式赢得客户信赖？

合作阶段：如何促成**交易？

满意阶段：怎样让客户成为长期伙伴？

第四部分：目标客户的锁定与跟进

目标客户选择的关键标准有哪些？

如何分析客户内部组织结构和采购流程？

怎样接近并影响关键决策人？

第五部分：深化客情关系的艺术

技术营销、服务营销与价值营销的区别是什么？

如何通过共鸣、人情和成果三步曲打动客户？

主动性、信任感、分享精神为何重要？

第六部分：从关系到价值的合作路径

决策者、使用者、把关者和教练者的心理需求分别是什么？

忽视技术把关人可能带来哪些后果？

如何以价值为导向推动快速合作？

标签

#大客户营销 #实战技能培训 #销售团队建设 #客户关系管理 #价值营销

大客户营销

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